Газеты и журналы, освещая эту тему, часто дают сетевому маркетингу негативную оценку, приравнивая сетевые компании к финансовым пирамидам «типа МММ». Тем не менее, «МММ» уже нет, а многие сетевые компании отмечают свое десятилетие на рынке СНГ. А десять лет для бизнеса — цифра солидная, ее не достигнешь обманом, без четкой стратегии бизнеса. Постараемся объективно рассмотреть экономические и социально-психологические механизмы, позволяющие эффективно работать этому виду бизнеса.
Товар — деньги — товар
Ключевое звено в системе МЛМ - дистрибьютор. Он подменяет собой целый штат менеджеров: по рекламе, по продажам, по сервисному обслуживанию клиентов и по кадрам. Сетевая дистрибуция — это, по сути, франчайзинг, при котором дистрибьютер за очень умеренную для такого бизнеса плату покупает право пользоваться торговой маркой фирмы, продвигать ее товар, зарабатывать деньги по разработанной фирмой схеме.
При этом он остается независимым предпринимателем со свободной инициативой. Заработок дистрибьютера зависит только от объема продаж, совершенных не только им лично, но и сформированной им группой. И ни в коем случае от количества «завербованных» им людей и их взносов.
Поэтому в солидных сетевых компаниях, как и в традиционном торговом бизнесе, возможность заработать есть у любого начинающего, а не только у «верхушки пирамиды». Причем вероятность успеха для неофита сетевого маркетинга по большому счету такая же, как и для «свеженького» владельца киоска. Только успех сетевика будет зависеть от иных факторов, более поддающихся его личному контролю — его способностей, сил и потраченного времени. Но не от наличия «крыши» и взяток, как в бизнесе традиционном. Конечно, стабильный и немалый доход дает лишь большая, в несколько тысяч человек, торговая сеть. Создать ее непросто, а создав, необходимо поддерживать в рабочем состоянии. Поэтому обещания быстрого и стабильного заработка без усилий с вашей стороны являются свидетельством неквалифицированности предлагающего вам этот бизнес. Или одним из признаков мошенничества. Сетевой маркетинг — работа достаточно трудная.
За что платим и что имеем
На распространение всей или части своей продукции сетевыми или прямыми методами переходят многие компании «традиционной» маркетинговой ориентации. Через компании сетевого маркетинга чаще всего продаются витамины, диетические продукты, косметика, моющие средства. Кроме того, можно купить книги, журналы, произведения искусства, посуду, одежду, канцтовары и множество видов продуктов питания. Список можно продолжать и продолжать, почти каждый день к нему добавляются новые товары. Причина — высокая эффективность продажи через сеть независимых дистрибьютеров. Объясняется это просто: в сетевом маркетинге отсутствуют затраты компании на традиционную рекламу и создание традиционной инфраструктуры для продвижения товара — представительств, складов, сервисных и торговых центров.
Точнее, инфраструктура эта создается, но самими дистрибьютерами, а не компанией. Для этого компания возвращает своей сети до 70% средств, полученных от реализации продукции. Возвращаются средства согласно маркетинг-плану — в зависимости размера возвращаемого бонуса (скидки) от объема реализованной продукции.
Средства эти дистрибьютеры расходуют по своему усмотрению — на личные потребности или на создание представительств, учебных и сервисных центров, другие производственные потребности. Реклама же присутствует только «person to person» – «лицом к лицу».
Бывает, что сетевые компании рекламируют традиционными средствами свои торговые марки, но никогда — свою продукцию. Благодаря иному механизму распределения прибыли у сетевых компаний несколько большая ее часть направляется на научные разработки и применение при производстве товаров дорогостоящих высоких технологий.
Сетевые компании могут позволить себе выращивать натуральные компоненты для своей продукции на собственных полях, проводить дорогие клинические испытания, применять космические технологии. Витаминные комплексы и пищевые добавки сетевых компаний естественным образом включаются в обмен веществ человека, косметика и средства гигиены обладают терапевтическим эффектом, бытовая химия эффективна и при этом лишена каких-либо раздражающих свойств.
Хотя продукция сетевых компаний, как правило, дороже розничных аналогов, цена часто оправдывается даже простой экономичностью сетевой продукции. А ее качество часто является одним из главных аргументов в пользу решения человека включиться в сетевую деятельность. Тем не менее многие сетевые компании предоставляют широкие гарантии качества, предполагающие возврат денег за непонравившийся (не говоря уж о бракованном) товар.